1. Der Buchungszuwachs, auch Pickup genannt, misst die Veränderung des Buchungsbestands für dieselben zukünftigen Aufenthaltsdaten zwischen zwei Auswertungszeitpunkten.
2. Betrachten Sie neue Reservierungen getrennt von Stornierungen und Änderungen. Auch bei vielen Nachrichten im Posteingang kann der Netto-Buchungszuwachs gering ausfallen.
3. Treffen Sie abschließend eine Entscheidung für bestimmte Tage oder Zimmertypen, statt allein aufgrund einer Gesamtzahl einen Rabatt für das gesamte Hotel einzuführen.
Die Übersicht zukünftiger Buchungen aus der vergangenen Woche und die aktuelle Übersicht beantworten gemeinsam eine wichtige Frage: Wie viel Geschäft hat das Hotel für die Tage hinzugewonnen oder verloren, die es noch füllen möchte? Genau das misst der Buchungszuwachs. Er unterscheidet sich von der Anzahl der Anreisen in dieser Woche oder dem Umsatz aus bereits abgeschlossenen Aufenthalten.
Eine wöchentliche Auswertung mit Hotel Business Intelligence braucht einen wiederholbaren Vergleich, eine Erklärung der Veränderungen und eine Entscheidung, solange die betreffenden Aufenthaltstage noch bevorstehen. Beginnen Sie mit Zimmernächten: Eine Buchung für drei Nächte trägt drei Zimmernächte bei, nicht nur eine.
Speichern Sie zwei Ansichten für exakt dieselben Aufenthaltsdaten
Wählen Sie einen zukünftigen Aufenthaltszeitraum, beispielsweise den 9. bis 22. November, und einen festen wöchentlichen Auswertungszeitpunkt in der lokalen Zeitzone des Betriebs. Verwenden Sie bei beiden Auswertungen exakt dieselben Aufenthaltsdaten, denselben Betrieb, dieselben Zimmertypen, Reservierungsstatus und Umsatzdefinitionen. Halten Sie den Erfassungszeitpunkt fest.
Vergleichen Sie die Ansicht für die nächsten 14 Tage aus der vergangenen Woche nicht mit der entsprechenden Ansicht dieser Woche, ohne die Daten zu prüfen. Bei einem rollierenden Zeitraum entfallen einige Nächte und andere kommen hinzu. Die Differenz ist deshalb kein sauberer Maßstab für den Buchungszuwachs innerhalb eines festen Zeitraums.
Speichern Sie den Ausgangsstand, bevor die Reservierungen der nächsten Woche ihn verändern. Nutzen Sie einen verfügbaren Vergleichsbericht oder bewahren Sie datierte Reservierungsexporte mit den benötigten Angaben zu den Aufenthaltstagen auf. Ein Live-Dashboard zeigt den aktuellen Stand. Was Sie am vergangenen Montag gesehen haben, lässt sich daraus allein nur erkennen, wenn die entsprechenden historischen Daten verfügbar sind.
Die Berichte und Analysen von Smart Order liefern Informationen zu Reservierungen, Zimmerumsatz und Vertriebskanälen für diese Auswertung. Speichern Sie vergleichbare, datierte Ansichten oder Exporte und ermitteln Sie anhand der Differenz, welche Tage Aufmerksamkeit benötigen. Verwechseln Sie einen aktualisierten Gesamtstand nicht mit einem dokumentierten Wochenvergleich.
Schaffen Sie eine einheitliche Grundlage für Ihre wöchentliche Auswertung
Prüfen Sie Buchungsquellen und Zimmerumsatz mit denselben Filtern für die Aufenthaltsdaten. Speichern Sie anschließend die Kennzahlen, die Sie für den Vergleich mit dem Stand der nächsten Woche benötigen.
Trennen Sie gebuchten Umsatz von Zahlungseingängen
Erfassen Sie den gebuchten Zimmerumsatz zu beiden Zeitpunkten auf derselben Grundlage. Vermischen Sie ihn nicht nur in einer der beiden Ansichten mit erhaltenen Anzahlungen, OTA-Auszahlungen, Steuern oder optionalen Zusatzleistungen. Diese Beträge können sich verändern, ohne dass sich die Nachfrage nach Zimmernächten entsprechend verändert.
Behandeln Sie auch vorläufige Buchungen, kostenfreie Zimmer und Gruppenkontingente einheitlich. Erfassen Sie ein reserviertes Gruppenkontingent und die daraus abgerufenen Reservierungen entsprechend den Definitionen des Berichts, statt sie als zwei getrennte Nachfragezuwächse zu zählen.
Erklären Sie die Veränderung, bevor Sie von starker Nachfrage sprechen
Nehmen wir ein hypothetisches Hotel mit 20 Zimmern, das einen festen zukünftigen Zeitraum von 14 Nächten auswertet. Wenn keine Zimmer gesperrt sind, stehen 280 Zimmernächte zur Verfügung. Die erste Momentaufnahme zeigt 84 gebuchte Zimmernächte, die Momentaufnahme der folgenden Woche 102.
Der Netto-Buchungszuwachs beträgt 102 minus 84 = 18 Zimmernächte. Die gebuchte Auslastung stieg von 30 % auf rund 36,4 %, also um etwa 6,4 Prozentpunkte. Dies ist ein Vergleich des Buchungsstands, keine tatsächlich erzielte Auslastung aus abgeschlossenen Aufenthalten.
Angenommen, die Reservierungsbewegungen setzen sich aus 26 neu gebuchten Zimmernächten, zehn stornierten Zimmernächten und netto zwei zusätzlichen Nächten durch Änderungen zusammen. Dann gilt: 26 minus 10 plus 2 = 18. Prüfen Sie die einzelnen Vorgänge und die Definitionen der Momentaufnahmen, damit dieselbe Änderung nicht einmal als neue Buchung und zusätzlich als Verlängerung gezählt wird.
Trennen Sie Bruttozugänge vom Netto-Buchungszuwachs
Die 26 hinzugekommenen Nächte zeigen die Verkaufsaktivität. Die netto 18 zusätzlichen Nächte zeigen, wie stark sich der Buchungsstand nach Abgängen und Änderungen verbessert hat. Bei deutlich mehr Stornierungen kann selbst eine rege Buchungsaktivität mit einer nur geringen Verbesserung oder einem Rückgang einhergehen.
Öffnen Sie die zugrunde liegenden Datensätze in der Reservierungsansicht am Empfang, wenn die Bewegungen die Gesamtzahlen nicht erklären. Achten Sie auf verkürzte Aufenthalte, Buchungen, die in den ausgewählten Zeitraum hinein- oder aus ihm herausverschoben wurden, doppelte Einträge und Statusänderungen. Bezeichnen Sie eine ungeklärte Differenz im Bericht nicht als Nachfrageschub.
Betrachten Sie den Umsatzzuwachs zusammen mit den Zimmernächten
Angenommen, dieselben Momentaufnahmen zeigen auf einheitlicher Grundlage einen Anstieg des gebuchten Zimmerumsatzes von 8.400 US-Dollar auf 10.680 US-Dollar. Der Nettozuwachs des gebuchten Umsatzes beträgt 2.280 US-Dollar. Darin sind die Auswirkungen hinzugekommener, entfallener und geänderter Buchungen enthalten. Auch Preisanpassungen bestehender Reservierungen können darin enthalten sein.
Teilen Sie 2.280 US-Dollar durch 18, ergibt sich ein Betrag von rund 126,67 US-Dollar je netto hinzugekommener Zimmernacht. Bezeichnen Sie diesen Wert nicht automatisch als durchschnittlichen Zimmerpreis neu gebuchter Aufenthalte. Um das Preisniveau neuer Buchungen zu beurteilen, betrachten Sie diese Reservierungen getrennt von Stornierungen und anderen Umsatzveränderungen.
Alle Zahlen in diesem Beispiel dienen der Veranschaulichung. Verwenden Sie die tatsächlichen Definitionen Ihres Hotels für Zimmernächte und Umsatz und bewahren Sie die Datensätze auf, die die Veränderungen erklären.
Leiten Sie aus der Auswertung eine gezielte Maßnahme ab
Gliedern Sie den festen Zeitraum nach Aufenthaltstagen, Zimmertypen und Vertriebskanälen. Das Hotel kann insgesamt 18 Nächte hinzugewinnen, während die meisten Zugänge auf ohnehin gut gebuchte Freitage entfallen und ein Dienstag fast leer bleibt. Eine einzige Prozentzahl für den gesamten Betrieb verdeckt diesen Unterschied.
Prüfen Sie für die relevanten Tage die noch verfügbaren Zimmer und die verbleibende Zeit bis zur Anreise. Vergleichen Sie den Buchungsverlauf mit einem passenden früheren Verlauf bei demselben zeitlichen Abstand zur Anreise, sofern entsprechende historische Daten vorliegen. Die endgültige Auslastung des Vorjahres liefert Kontext, ersetzt aber nicht den damaligen Buchungsstand zum entsprechenden Auswertungszeitpunkt.
Nutzen Sie diesen kurzen Ablauf, um aus den Ergebnissen eine Entscheidung abzuleiten:
- Ermitteln Sie den Tag oder Zimmertyp, dessen Buchungsstand sich in absoluten Zimmernächten deutlich verändert hat, nicht nur in Prozent.
- Erklären Sie die Veränderung anhand neuer Buchungen, Stornierungen, Buchungsänderungen und gegebenenfalls reiner Preisänderungen.
- Prüfen Sie das aktuelle Angebot: Zimmerpreis, Verfügbarkeit, Mindestaufenthalt, Stornierungsbedingungen und ob die vorgesehenen Zimmer tatsächlich buchbar sind.
- Wählen Sie eine klar begrenzte Maßnahme oder dokumentieren Sie die Entscheidung, nichts zu ändern. Legen Sie den nächsten Auswertungszeitpunkt fest.
Prüfen Sie bei einem schwach gebuchten Dienstag mit wenig neuer Nachfrage zunächst, ob eine Buchungsbeschränkung oder eine nicht verfügbare Rate den Verkauf verhindert, bevor Sie Rabatte gewähren. Prüfen Sie bei einem Freitag, der sich schnell füllt, die verbleibende Nachfrage und die Preise, statt das Dienstagsangebot auf das gesamte Hotel auszuweiten. Ein Wert zum Buchungszuwachs gibt Anlass zur Prüfung, ist aber keine automatische Aufforderung, Preise zu erhöhen oder zu senken.
Wenn Ihre Entscheidung die Zimmerpreise oder die Verfügbarkeit auf Vertriebskanälen verändert, setzen Sie sie über den freigegebenen Arbeitsablauf im Channel Manager Hotel um und überprüfen Sie die betroffenen Angebote. Dokumentieren Sie die Änderungen, damit Sie bei der nächsten Auswertung Ihre Maßnahme von einer davon unabhängigen Stornierung oder Buchung unterscheiden können.
Für ein kleines Hotel sind absolute Zahlen besonders wichtig: Schon ein Zimmer, das für eine Nacht gebucht wird, kann die Prozentzahl sichtbar verändern. Betrachten Sie eine einzelne große Reservierung, die Verschiebung einer Veranstaltung oder die Freigabe eines Gruppenkontingents nicht als stabilen Trend, ohne den Kontext zu prüfen.
Wenn die Momentaufnahme der vergangenen Woche nicht gespeichert wurde
Prüfen Sie, ob das Berichtssystem einen datierten Vergleich des Buchungsstands oder ausreichend Reservierungshistorie speichert, um ihn zuverlässig zu rekonstruieren. Eine Liste der in der vergangenen Woche erstellten Reservierungen allein reicht nicht aus: Stornierungen älterer Buchungen, Änderungen und der Ausgangsstand können darin fehlen.
Wenn diese Nachweise fehlen, kennzeichnen Sie den historischen Buchungszuwachs als nicht verfügbar und erfassen Sie jetzt einen Ausgangsstand. Sie können weiterhin die aktuelle Verfügbarkeit und neue Buchungsaktivitäten prüfen. Stellen Sie diese Zahlen jedoch nicht als verifizierten Netto-Buchungszuwachs im Wochenvergleich dar.
Speichern Sie die heutigen Filter, den Erfassungszeitpunkt, die Zimmernächte, den gebuchten Zimmerumsatz und Ihre Entscheidung. Vergleichen Sie bei der nächsten Auswertung erneut dieselben Aufenthaltsdaten und erklären Sie die Differenz, bevor Sie eine weitere Maßnahme wählen. So entsteht eine praxistaugliche wöchentliche Routine, ohne ein überdimensioniertes Dashboard aufzubauen oder fehlende historische Daten als vorhanden darzustellen.
