1. Comparez le revenu qu’une réservation vous laisse après les coûts de distribution et d’acquisition, et pas uniquement son taux de commission.
2. Partez du montant réel de l’hébergement après remise ; ne déduisez pas une seconde fois la même remise.
3. Distinguez cet indicateur de gestion du versement bancaire, du résultat d’exploitation et des coûts fixes répartis.
Les taux de commission des OTA ne représentent qu’une partie du coût d’acquisition d’une réservation. Une agence de voyages en ligne appliquant un pourcentage inférieur peut malgré tout vous laisser moins de revenus si la réservation comporte une remise plus importante financée par l’hôtel ou des frais marketing supplémentaires. Une réservation directe peut également coûter cher à acquérir.
Pour choisir vos canaux, calculez le revenu d’hébergement conservé après déduction des coûts liés à chaque réservation. Le calcul ci-dessous sert à comparer les canaux à des fins de gestion ; il ne remplace ni la présentation du chiffre d’affaires par votre comptable ni une mesure du bénéfice de l’hôtel.
Définir le revenu d’hébergement et les coûts à comparer
Utilisez le montant final de l’hébergement avant déduction des coûts du canal, après toute remise financée par l’hôtel déjà intégrée à ce montant. Si un rapport présente un montant dont la commission a déjà été déduite, retrouvez d’abord le montant initial de l’hébergement ; ne déduisez pas cette commission deux fois. Excluez de la comparaison les taxes collectées auprès des clients pour le compte de tiers, les prestations supplémentaires distinctes et les autres montants hors hébergement, sauf si vous choisissez de les intégrer selon les mêmes règles pour tous les canaux.
Identifiez ensuite les coûts imputables à l’acquisition de cette réservation et à son encaissement. Ils peuvent comprendre la commission OTA contractuelle, des frais de transaction distincts, les frais de transaction du moteur de réservation et les dépenses publicitaires ou d’apport d’affaires attribuables à la réservation. Ne comptabilisez que les coûts réellement supportés par l’hôtel, une seule fois chacun.
Revenu d’hébergement conservé = revenu d’hébergement réel moins commission moins frais d’encaissement distincts moins dépenses d’acquisition attribuables.
La commission doit être calculée sur l’assiette commissionnable prévue au contrat. Cette assiette ne correspond pas automatiquement au montant de l’hébergement hors taxes utilisé dans votre comparaison de gestion. Calculez d’abord la commission réelle, puis intégrez le coût obtenu. Un pourcentage annoncé ne suffit pas à déterminer les éléments inclus dans le contrat de l’établissement, le financement des promotions ou les modalités de paiement.
Conservez séparément les écritures initiales de revenus d’hébergement et de charges dans vos Rapports et analyses hôteliers. Dans Smart Order, partez de la source de réservation et des montants d’hébergement enregistrés, puis vérifiez les frais contractuels et les justificatifs des campagnes pour établir la comparaison. Vous évitez ainsi de confondre le versement bancaire net avec le prix de l’hébergement payé par le client ou le bénéfice de l’hôtel.
Comparez vos canaux à partir des données réelles de réservation
Examinez ensemble le revenu d’hébergement et la source de réservation, puis ajoutez les commissions, frais de paiement et dépenses marketing vérifiés pour éclairer vos choix de canaux.
Comparer deux façons de vendre le même séjour
Ces exemples fictifs comparent un même séjour de trois nuits dans une même chambre, sans taxes ni prestations supplémentaires dans le revenu d’hébergement indiqué. Les pourcentages et les coûts sont donnés à titre d’illustration et ne correspondent pas aux tarifs actuels d’une OTA ou d’un prestataire de paiement en particulier.
Réservation via une OTA : un revenu d’hébergement plus élevé, avec une commission
Le montant réel de l’hébergement est de 300 $. Supposons que le contrat de l’hôtel entraîne une commission de 54 $, calculée à 18 % d’une assiette commissionnable de 300 $. Supposons également que cet hôtel paie des frais d’encaissement distincts de 3 %, soit 9 $, qui ne sont pas inclus dans la commission.
Le revenu d’hébergement conservé est de 300 $ moins 54 $ moins 9 $ = 237 $, soit 79 $ par nuitée de chambre occupée. Les coûts d’acquisition et d’encaissement comptabilisés totalisent 63 $, soit 21 % du revenu d’hébergement de 300 $.
N’ajoutez pas systématiquement ces 9 $ supplémentaires à toutes vos comparaisons entre OTA. Avec un autre modèle d’encaissement, l’hôtel peut ne pas les supporter séparément, ou ils peuvent déjà être inclus ailleurs. Ce sont les justificatifs des coûts qui font foi, et non une règle générale sur les OTA.
Réservation directe : sans commission OTA, mais avec des coûts
Supposons que l’hôtel propose le même séjour avec une remise de 10 %, ce qui ramène le revenu d’hébergement réel à 270 $. Retenons des frais de traitement des paiements distincts de 3 %, soit 8,10 $, et 20 $ de dépenses publicitaires attribuables à la réservation. Pour simplifier, cet exemple ne comprend aucun autre frais variable lié au moteur de réservation.
Le revenu d’hébergement conservé est de 270 $ moins 8,10 $ moins 20 $ = 241,90 $, soit environ 80,63 $ par nuitée de chambre occupée. Cela représente seulement 4,90 $ de plus pour l’ensemble du séjour que dans l’exemple de réservation via une OTA, et non 54 $ supplémentaires de revenu conservé.
La remise de 30 $ est déjà intégrée au revenu de départ de 270 $. La déduire à nouveau sous-estimerait le résultat. Vous pouvez afficher la remise séparément pour expliquer l’écart par rapport au prix de référence, mais ne la comptabilisez pas deux fois dans la formule du revenu conservé.
Si les dépenses publicitaires passent à 30 $, le résultat de la réservation directe tombe à 231,90 $, en dessous des 237 $ de l’exemple OTA. Un moteur de réservation hôtel sans commission supprime la commission OTA sur ces réservations directes ; il ne supprime pas les frais de paiement, de marketing ou de site web supportés par l’hôtel.
Intégrer les coûts qui influencent la décision, sans inclure toutes les charges
Attribuer les dépenses marketing sur une base fiable
Lorsqu’une campagne peut être reliée à des réservations, utilisez une attribution vérifiée et une même définition du résultat obtenu. Pour une estimation pratique, une campagne de 200 $ associée à dix réservations ayant donné lieu à un séjour effectué représente un coût moyen de campagne de 20 $ par réservation correspondante. Présentez ce montant comme une estimation issue d’une répartition, et non comme un coût connu pour chaque client pris individuellement.
Ne divisez pas les dépenses par le nombre de demandes pour un canal et par le nombre de séjours effectués pour un autre. Les annulations peuvent modifier le coût final par réservation ayant donné lieu à un séjour. Distinguez les prévisions initiales du bilan définitif et signalez les incertitudes d’attribution, plutôt que d’imputer aux réservations directes toutes les dépenses marketing non suivies.
Analyser les coûts fixes séparément
Les abonnements du site web et les frais logiciels fixes comptent dans le budget global. Ils n’augmentent pas nécessairement à chaque réservation supplémentaire. Distinguez la comparaison immédiate des réservations d’une analyse des coûts par canal intégrant l’ensemble des charges réparties.
Si vous répartissez un coût mensuel entre plusieurs réservations, précisez la période, le groupe de réservations concerné et la règle de répartition. Appliquez une méthode cohérente aux canaux qui partagent le même outil. N’imputez pas la totalité de la facture du Système de Gestion Hôtelière aux réservations directes en ignorant son utilisation pour les OTA et la Réception.
Tenir compte des résultats définitifs et de la devise
Actualisez le calcul après une annulation, un séjour écourté, une exonération de frais ou un remboursement. Utilisez le montant final justifié de l’hébergement et les coûts réels d’acquisition ou d’encaissement non récupérables. Ne traitez pas un montant remboursé comme une charge supplémentaire si vous avez déjà réduit le revenu du même montant.
Effectuez le calcul dans une seule devise clairement indiquée, en utilisant au besoin une base de conversion cohérente. Assurez la traçabilité des montants d’origine et des justificatifs de conversion ou de frais du prestataire. Un écart dû aux taux de change appliqués lors du règlement ne doit pas être transformé implicitement en commission fictive.
Utiliser le calcul par réservation pour choisir vos canaux
Examinez des séjours comparables selon le type de chambre, les dates, le délai entre la réservation et l’arrivée, la durée du séjour et son issue. Pris isolément, le revenu conservé par réservation favorise les séjours longs ; le revenu conservé par nuitée de chambre permet une comparaison plus équitable. Aucun de ces indicateurs n’intègre l’ensemble des coûts liés au service de la chambre ou à l’exploitation de l’hôtel.
Utilisez ce calcul pour définir une action précise : arrêter un placement payant peu performant, réduire une remise directe excessive, ajuster le budget d’une campagne ou préserver la disponibilité sur un canal qui génère des réservations pour des dates réellement creuses. Un channel manager hôtel facilite les modifications de tarifs et de disponibilités qui en découlent ; il ne détermine pas quels coûts d’acquisition sont économiquement justifiés.
Ne supprimez pas un canal au seul motif que son taux de commission est plus élevé. Il peut apporter une réservation que l’hôtel n’aurait pas obtenue autrement, tandis qu’une réservation apparemment moins coûteuse peut se substituer à une demande que vous auriez pu capter sans remise importante. Examinez à la fois le revenu conservé et la probabilité que la réservation génère une activité supplémentaire, plutôt que de simplement en déplacer la source.
Conservez une courte fiche de calcul pour les réservations de l’échantillon : montant final de l’hébergement, coût et assiette de la commission, autres coûts comptabilisés, hypothèses d’attribution, revenu conservé, nombre de nuitées de chambre et action testée. Vérifiez à nouveau le résultat une fois les données du séjour et les justificatifs de règlement disponibles, plutôt que de considérer une estimation faite à la date de réservation comme un bénéfice définitif.
