1. Confronta quanto resta di una prenotazione dopo i costi di distribuzione e acquisizione, senza limitarti alla percentuale di commissione.
2. Parti dall'importo effettivo della camera dopo lo sconto; non sottrarre lo stesso sconto una seconda volta.
3. Mantieni questo indicatore gestionale distinto dall'accredito bancario, dall'utile operativo e dai costi fissi ripartiti.
Le commissioni OTA rappresentano solo una parte del costo necessario per acquisire una prenotazione. Un'agenzia di viaggi online che applica una percentuale inferiore può comunque lasciare meno denaro all'hotel se la prenotazione prevede uno sconto maggiore a carico della struttura o costi di marketing aggiuntivi. Anche acquisire una prenotazione diretta può essere costoso.
Per scegliere i canali, calcola il ricavo camere che rimane dopo aver sottratto i costi della singola prenotazione. Il calcolo seguente serve a un confronto gestionale: non sostituisce la rappresentazione dei ricavi predisposta dal commercialista e non misura l'utile dell'hotel.
Definisci il ricavo camere e i costi da confrontare
Utilizza l'importo finale della camera prima della detrazione dei costi del canale, già al netto di eventuali sconti a carico dell'hotel inclusi in quell'importo. Se un report mostra un valore da cui è già stata detratta la commissione, individua prima l'importo originario della camera; non sottrarre la commissione due volte. Escludi dal confronto le imposte riscosse dagli ospiti per conto di terzi, i servizi aggiuntivi separati e gli altri importi non relativi alla camera, salvo che tu scelga esplicitamente di includerli secondo criteri uniformi per tutti i canali.
Individua poi i costi attribuibili all'acquisizione della prenotazione e all'incasso del relativo importo. Possono comprendere la commissione OTA prevista dal contratto, un costo di transazione separato, le commissioni per transazione del Motore di Prenotazione e la spesa pubblicitaria o per segnalazioni attribuibile alla prenotazione. Considera soltanto i costi effettivamente sostenuti dall'hotel e conteggia ciascuno una sola volta.
Ricavo camere trattenuto = ricavo camere effettivo meno commissione meno costi di incasso separati meno spesa di acquisizione attribuibile.
La commissione deve essere calcolata sulla base commissionabile prevista dal contratto. Questa base non coincide automaticamente con l'importo della camera al netto delle imposte utilizzato nel confronto gestionale. Calcola prima la commissione effettiva, quindi includi il costo risultante. Una percentuale pubblicizzata non basta a chiarire quali voci siano incluse nel contratto della struttura, chi finanzi le promozioni o quale sia il modello di pagamento.
Mantieni separate le registrazioni originarie dei ricavi camere e delle spese nei Report e Analisi dell'hotel. In Smart Order, parti dalla fonte della prenotazione e dagli importi delle camere registrati, quindi verifica gli addebiti contrattuali e i dati documentati delle campagne per effettuare il confronto. In questo modo eviti di confondere l'accredito bancario netto con il prezzo della camera pagato dall'ospite o con l'utile dell'hotel.
Parti dalla prenotazione effettiva per confrontare i canali
Esamina insieme il ricavo camere e la fonte della prenotazione, quindi integra i costi verificati di commissione, pagamento e marketing per scegliere i canali.
Confronta due modi di vendere lo stesso soggiorno
Questi esempi ipotetici confrontano la stessa camera per lo stesso soggiorno di tre notti, senza imposte o servizi aggiuntivi negli importi indicati come ricavo camere. Le percentuali e i costi sono puramente illustrativi e non rappresentano le tariffe attuali di alcuna OTA o di alcun fornitore di servizi di pagamento specifico.
Prenotazione OTA: ricavo camere più alto, con commissione
L'importo effettivo della camera è di 300 $. Supponiamo che l'accordo dell'hotel comporti una commissione di 54 $, calcolata applicando il 18% a una base commissionabile di 300 $. Supponiamo inoltre che l'hotel sostenga un costo di incasso separato del 3%, pari a 9 $, non incluso nella commissione.
Il ricavo camere trattenuto è 300 $ meno 54 $ meno 9 $ = 237 $, ovvero 79 $ per camera occupata per notte. I costi di acquisizione e incasso conteggiati ammontano complessivamente a 63 $, equivalenti al 21% del ricavo camere di 300 $.
Non inserire automaticamente questi 9 $ aggiuntivi in ogni confronto tra OTA. Con un diverso modello di incasso, l'hotel potrebbe non sostenerli separatamente oppure potrebbero essere già inclusi in un'altra voce. A determinarlo è la documentazione dei costi, non una regola generale sulle OTA.
Prenotazione diretta: senza commissione OTA, ma con altri costi
Supponiamo che l'hotel offra lo stesso soggiorno con uno sconto del 10%, portando il ricavo camere effettivo a 270 $. Ipotizziamo costi separati di elaborazione dei pagamenti del 3%, pari a 8,10 $, e 20 $ di costi pubblicitari attribuibili alla prenotazione. Per semplicità, l'esempio non prevede altre commissioni variabili del Motore di Prenotazione.
Il ricavo camere trattenuto è 270 $ meno 8,10 $ meno 20 $ = 241,90 $, ovvero circa 80,63 $ per camera occupata per notte. Si tratta di appena 4,90 $ in più per l'intero soggiorno rispetto alla prenotazione OTA dell'esempio, non di 54 $ in più effettivamente trattenuti.
Lo sconto di 30 $ è già incluso nel ricavo iniziale di 270 $. Sottrarlo di nuovo porterebbe a sottostimare il risultato. Puoi mostrare lo sconto separatamente per spiegare la differenza rispetto al prezzo di riferimento, ma non conteggiarlo due volte nella formula del ricavo trattenuto.
Se il costo pubblicitario sale a 30 $, il risultato della prenotazione diretta scende a 231,90 $, al di sotto dei 237 $ dell'esempio OTA. Un booking engine hotel senza commissioni elimina la commissione OTA da queste prenotazioni dirette; restano però i costi dell'hotel per pagamenti, marketing e sito web.
Includi i costi che incidono sulla decisione, senza aggiungere ogni spesa
Attribuisci i costi di marketing con criteri trasparenti
Quando è possibile collegare una campagna alle prenotazioni, utilizza un'attribuzione verificata e criteri uniformi per definire il risultato. Per una stima pratica, una campagna da 200 $ associata a dieci prenotazioni con soggiorno completato ha un costo medio di 20 $ per prenotazione completata. Indica che si tratta di una stima ottenuta per ripartizione, non di un costo noto per ciascun ospite.
Non dividere la spesa per il numero di richieste per un canale e per il numero di soggiorni completati per un altro. Le cancellazioni possono modificare il costo finale per prenotazione con soggiorno effettuato. Mantieni separate le previsioni iniziali dalla verifica finale e segnala l'incertezza dell'attribuzione, invece di imputare tutto il marketing non tracciato alle prenotazioni dirette.
Analizza separatamente i costi fissi
Gli abbonamenti per il sito web e i canoni fissi del software incidono sul budget complessivo. Tuttavia, potrebbero non aumentare all'arrivo di una prenotazione aggiuntiva. Mantieni distinto il confronto dei costi immediati della singola prenotazione dall'analisi dei costi di canale con ripartizione completa delle spese.
Se ripartisci un costo mensile tra le prenotazioni, specifica il periodo, il gruppo di prenotazioni interessato e il criterio di ripartizione. Applica un approccio coerente ai canali che condividono lo strumento. Non attribuire l'intero costo del Sistema di Gestione Alberghiera alle prenotazioni dirette ignorandone l'utilizzo per le OTA e la Reception.
Mantieni il calcolo coerente con l'esito finale e la valuta
Aggiorna il calcolo dopo una cancellazione, una riduzione del soggiorno, la rinuncia a un addebito o un rimborso. Utilizza l'importo finale documentato della camera e i costi effettivi di acquisizione o incasso non recuperabili. Non trattare il denaro restituito come una spesa aggiuntiva se hai già ridotto i ricavi dello stesso importo.
Esegui il calcolo in un'unica valuta dichiarata, applicando criteri di conversione coerenti quando necessario. Mantieni tracciabili gli importi originari e la documentazione del fornitore relativa a conversioni e commissioni. Una differenza dovuta ai tassi di cambio applicati al momento dell'accredito non deve trasformarsi, senza spiegazioni, in una commissione inesistente.
Usa il calcolo per prenotazione per scegliere i canali
Confronta soggiorni simili per tipologia di camera, date, anticipo di prenotazione, durata ed esito. Il solo ricavo trattenuto per prenotazione favorisce i soggiorni più lunghi; il ricavo trattenuto per camera per notte consente un confronto più equilibrato. Nessuno dei due valori comprende tutti i costi del servizio in camera e della gestione dell'hotel.
Utilizza il calcolo per individuare un intervento preciso: interrompere un posizionamento a pagamento poco produttivo, ridurre uno sconto eccessivo sulle prenotazioni dirette, modificare il budget di una campagna o preservare la disponibilità su un canale che porta prenotazioni nelle date in cui la domanda è effettivamente debole. Un channel manager hotel supporta le conseguenti modifiche di tariffe e disponibilità; non determina quali costi di acquisizione siano economicamente giustificati.
Non eliminare un canale soltanto perché applica una percentuale di commissione più alta. Potrebbe generare una prenotazione che l'hotel altrimenti perderebbe, mentre una prenotazione apparentemente meno costosa potrebbe sostituire una domanda che avresti potuto acquisire senza uno sconto elevato. Valuta sia il ricavo trattenuto sia la probabilità che la prenotazione generi attività aggiuntiva, anziché limitarsi a spostarne la provenienza.
Conserva un breve prospetto di calcolo per le prenotazioni del campione: importo finale della camera, costo e base della commissione, altri costi conteggiati, ipotesi di attribuzione, ricavo trattenuto, pernottamenti per camera e intervento sperimentato. Verifica nuovamente il risultato quando sono disponibili i dati del soggiorno e i documenti degli accrediti, invece di considerare una stima effettuata alla data di prenotazione come utile definitivo.
