อัตราค่าคอมมิชชัน OTA และต้นทุนการได้มาซึ่งการจองของแต่ละช่องทางโรงแรม: คำนวณรายได้สุทธิต่อการจอง

อัตราค่าคอมมิชชัน OTA แสดงต้นทุนในการได้มาซึ่งการจองเพียงส่วนหนึ่งเท่านั้น ตัวแทนท่องเที่ยวออนไลน์ที่เรียกเก็บค่าคอมมิชชันในอัตราต่ำกว่าอาจทำให้โรงแรมเหลือเงินน้อยกว่าได้ หากการจองนั้นมีส่วนลดที่โรงแรมรับภาระเองมากกว่า หรือมีต้นทุนการตลาดเพิ่มเติม การจองตรงก็อาจมีต้นทุนในการได้มาสูงเช่นกัน

ในการตัดสินใจเกี่ยวกับช่องทางการขาย ให้คำนวณรายได้ค่าห้องพักคงเหลือหลังหักต้นทุนของการจองนั้น การคำนวณด้านล่างมีไว้เพื่อเปรียบเทียบในการบริหาร ไม่ได้ใช้แทนการแสดงรายได้ตามหลักบัญชี หรือใช้วัดกำไรของโรงแรม

กำหนดรายได้ค่าห้องพักและต้นทุนที่จะนำมาเปรียบเทียบ

ใช้ยอดค่าห้องพักสุดท้ายก่อนหักต้นทุนช่องทาง โดยเป็นยอดหลังหักส่วนลดที่โรงแรมรับภาระเองซึ่งรวมอยู่ในยอดนั้นแล้ว หากรายงานแสดงตัวเลขที่หักค่าคอมมิชชันแล้ว ให้หายอดค่าห้องพักก่อนหักค่าคอมมิชชันก่อน เพื่อไม่ให้หักค่าคอมมิชชันซ้ำสองครั้ง ไม่นำภาษีที่เรียกเก็บจากผู้เข้าพักเพื่อนำส่งให้หน่วยงานอื่น รายการเสริมที่แยกต่างหาก และยอดอื่นที่ไม่ใช่ค่าห้องพักมารวมในการเปรียบเทียบ เว้นแต่คุณตั้งใจรวมรายการเหล่านี้โดยใช้หลักเกณฑ์เดียวกันกับทุกช่องทาง

จากนั้นระบุต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการได้มาซึ่งการจองและการรับชำระเงินของการจองนั้น ซึ่งอาจรวมถึงค่าคอมมิชชัน OTA ตามสัญญา ค่าธรรมเนียมธุรกรรมที่เรียกเก็บแยกต่างหาก ค่าธรรมเนียมธุรกรรมของระบบจอง และค่าโฆษณาหรือค่าแนะนำลูกค้าที่ระบุได้ว่าเกี่ยวข้องกับการจองนั้น นับเฉพาะต้นทุนที่โรงแรมรับภาระจริง และนับแต่ละรายการเพียงครั้งเดียว

รายได้ค่าห้องพักคงเหลือ = รายได้ค่าห้องพักจริง ลบค่าคอมมิชชัน ลบต้นทุนการรับชำระเงินที่เรียกเก็บแยกต่างหาก ลบค่าใช้จ่ายในการได้มาซึ่งการจองที่ระบุได้

ค่าคอมมิชชันต้องคำนวณจากฐานที่ใช้คิดค่าคอมมิชชันตามสัญญา ฐานดังกล่าวไม่ได้เป็นยอดค่าห้องพักไม่รวมภาษีที่ใช้เปรียบเทียบเพื่อการบริหารเสมอไป ให้คำนวณค่าคอมมิชชันจริงก่อน แล้วจึงนำต้นทุนที่ได้มารวมในการคำนวณ เปอร์เซ็นต์ที่โฆษณาไว้เพียงอย่างเดียวไม่สามารถระบุได้ว่าสัญญาของที่พักรวมรายการใดบ้าง ใครเป็นผู้รับภาระค่าโปรโมชัน หรือมีรูปแบบการชำระเงินอย่างไร

เก็บบันทึกรายได้ค่าห้องพักและค่าใช้จ่ายเดิมแยกจากกันในส่วนรายงานและการวิเคราะห์ของโรงแรม ใน Smart Order ให้เริ่มจากแหล่งที่มาของการจองและยอดค่าห้องพักที่บันทึกไว้ จากนั้นตรวจสอบค่าธรรมเนียมตามสัญญาและหลักฐานของแคมเปญเพื่อใช้เปรียบเทียบ วิธีนี้ช่วยป้องกันการนำยอดเงินสุทธิที่โอนเข้าบัญชีธนาคารไปใช้เป็นราคาห้องพักที่ผู้เข้าพักจ่าย หรือเป็นกำไรของโรงแรม

ลองคำนวณการขายการเข้าพักเดียวกันผ่านสองช่องทาง

ตัวอย่างสมมติเหล่านี้เปรียบเทียบการเข้าพักสามคืนในห้องเดียวกัน โดยรายได้ค่าห้องพักที่ระบุไม่รวมภาษีหรือรายการเสริม เปอร์เซ็นต์และต้นทุนที่ใช้มีไว้เพื่อประกอบตัวอย่าง ไม่ใช่อัตราปัจจุบันของ OTA หรือผู้ให้บริการชำระเงินรายใด

การจองผ่าน OTA: รายได้ค่าห้องพักสูงกว่า แต่มีค่าคอมมิชชัน

ยอดค่าห้องพักจริงคือ $300 สมมติว่าตามข้อตกลงของโรงแรม มีต้นทุนค่าคอมมิชชัน $54 ซึ่งคำนวณจาก 18% ของฐานที่ใช้คิดค่าคอมมิชชัน $300 และสมมติว่าโรงแรมนี้ยังจ่ายต้นทุนการรับชำระเงินแยกต่างหากอีก 3% หรือ $9 ซึ่งไม่รวมอยู่ในค่าคอมมิชชัน

รายได้ค่าห้องพักคงเหลือเท่ากับ $300 ลบ $54 ลบ $9 = $237 หรือ $79 ต่อห้องที่มีผู้เข้าพักต่อคืน ต้นทุนการได้มาซึ่งการจองและการรับชำระเงินที่นำมาคิดรวมเป็น $63 คิดเป็น 21% ของรายได้ค่าห้องพัก $300

อย่านำต้นทุนเพิ่มเติม $9 นี้ไปใช้กับการเปรียบเทียบ OTA ทุกกรณี ภายใต้รูปแบบการรับชำระเงินที่แตกต่างกัน โรงแรมอาจไม่ต้องรับภาระต้นทุนนี้แยกต่างหาก หรืออาจรวมอยู่ในรายการอื่นแล้ว ให้ยึดบันทึกต้นทุนเป็นหลัก ไม่ใช่ข้อสรุปทั่วไปเกี่ยวกับ OTA

การจองตรง: ไม่มีค่าคอมมิชชัน OTA แต่ยังมีต้นทุน

สมมติว่าโรงแรมเสนอการเข้าพักเดียวกันพร้อมส่วนลด 10% ทำให้รายได้ค่าห้องพักจริงเท่ากับ $270 สมมติว่ามีค่าประมวลผลการชำระเงินแยกต่างหาก 3% หรือ $8.10 และค่าโฆษณาที่ระบุได้ว่าเกี่ยวข้องกับการจองนี้ $20 เพื่อให้คำนวณง่าย ตัวอย่างนี้ไม่มีค่าธรรมเนียมผันแปรอื่นของระบบจอง

รายได้ค่าห้องพักคงเหลือเท่ากับ $270 ลบ $8.10 ลบ $20 = $241.90 หรือประมาณ $80.63 ต่อห้องที่มีผู้เข้าพักต่อคืน เมื่อรวมตลอดการเข้าพัก รายได้คงเหลือสูงกว่าตัวอย่างการจองผ่าน OTA เพียง $4.90 ไม่ได้เพิ่มขึ้น $54 ตามค่าคอมมิชชันที่ประหยัดได้

ส่วนลด $30 ถูกหักออกจากรายได้ตั้งต้น $270 แล้ว หากหักซ้ำจะทำให้ผลลัพธ์ต่ำกว่าความเป็นจริง คุณสามารถแสดงส่วนลดแยกต่างหากเพื่ออธิบายส่วนต่างจากราคาอ้างอิงได้ แต่อย่านับซ้ำในสูตรรายได้คงเหลือ

หากค่าโฆษณาเพิ่มเป็น $30 รายได้คงเหลือจากการจองตรงจะเท่ากับ $231.90 ซึ่งต่ำกว่า $237 ในตัวอย่าง OTA การใช้ระบบจองโรงแรมที่ไม่คิดค่าคอมมิชชันช่วยให้การจองตรงเหล่านั้นไม่มีค่าคอมมิชชัน OTA แต่โรงแรมยังมีต้นทุนการชำระเงิน การตลาด และเว็บไซต์

รวมต้นทุนที่มีผลต่อการตัดสินใจ ไม่จำเป็นต้องรวมทุกค่าใช้จ่าย

ระบุต้นทุนการตลาดที่เกี่ยวข้องโดยใช้หลักเกณฑ์ที่ตรงตามข้อเท็จจริง

เมื่อสามารถเชื่อมโยงแคมเปญกับการจองได้ ให้ใช้ข้อมูลการระบุที่มาของการจองที่ตรวจสอบแล้ว และใช้เกณฑ์ผลลัพธ์เดียวกัน สำหรับการประมาณการในทางปฏิบัติ แคมเปญมูลค่า $200 ที่เชื่อมโยงกับการจองที่เข้าพักเสร็จสิ้นแล้วสิบรายการ จะมีต้นทุนแคมเปญเฉลี่ย $20 ต่อการจองที่เข้าพักเสร็จสิ้นแล้วหนึ่งรายการ ให้ระบุว่านี่คือตัวเลขประมาณการจากการปันส่วน ไม่ใช่ต้นทุนที่ทราบแน่นอนของผู้เข้าพักแต่ละราย

อย่าหารค่าใช้จ่ายด้วยจำนวนผู้สอบถามสำหรับช่องทางหนึ่ง แต่ใช้จำนวนการเข้าพักที่เสร็จสิ้นแล้วสำหรับอีกช่องทางหนึ่ง การยกเลิกอาจทำให้ต้นทุนสุดท้ายต่อการจองที่เข้าพักจริงเปลี่ยนแปลงได้ แยกการคาดการณ์เบื้องต้นออกจากการประเมินผลขั้นสุดท้าย และยอมรับความไม่แน่นอนในการระบุที่มา แทนที่จะนำค่าใช้จ่ายการตลาดที่ติดตามไม่ได้ทั้งหมดไปลงเป็นต้นทุนของการจองตรง

แยกดูต้นทุนคงที่ต่างหาก

ค่าสมาชิกเว็บไซต์และค่าซอฟต์แวร์แบบคงที่มีผลต่องบประมาณโดยรวม แต่ต้นทุนเหล่านี้อาจไม่เพิ่มขึ้นเมื่อมีการจองเพิ่มอีกหนึ่งรายการ จึงควรแยกการเปรียบเทียบการจองเฉพาะหน้าออกจากการประเมินต้นทุนช่องทางที่ปันส่วนค่าใช้จ่ายครบถ้วนแล้ว

หากคุณปันส่วนต้นทุนรายเดือนให้กับการจอง ให้ระบุช่วงเวลา กลุ่มการจองที่เกี่ยวข้อง และหลักเกณฑ์การปันส่วน ใช้แนวทางที่สอดคล้องกันกับช่องทางที่ใช้เครื่องมือร่วมกัน อย่านำค่าใช้จ่ายระบบบริหารจัดการโรงแรมทั้งหมดไปลงให้การจองตรง โดยมองข้ามการใช้งานสำหรับ OTA และแผนกต้อนรับ

ยึดผลลัพธ์สุดท้ายและใช้สกุลเงินอย่างสอดคล้องกัน

ปรับการคำนวณใหม่หลังมีการยกเลิก การลดระยะเวลาเข้าพัก การยกเว้นค่าธรรมเนียม หรือการคืนเงิน ใช้ยอดค่าห้องพักสุดท้ายที่มีหลักฐานรองรับ และต้นทุนการได้มาซึ่งการจองหรือการรับชำระเงินที่เกิดขึ้นจริงและเรียกคืนไม่ได้ อย่านับเงินที่คืนให้ผู้เข้าพักเป็นค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม หากคุณลดรายได้ด้วยยอดเดียวกันนั้นแล้ว

คำนวณด้วยสกุลเงินเดียวที่ระบุไว้อย่างชัดเจน และใช้หลักเกณฑ์การแปลงสกุลเงินที่สอดคล้องกันเมื่อจำเป็น เก็บยอดเงินต้นทางและหลักฐานการแปลงสกุลเงินหรือค่าธรรมเนียมของผู้ให้บริการให้ตรวจสอบย้อนกลับได้ ส่วนต่างที่เกิดจากอัตราแลกเปลี่ยน ณ วันชำระบัญชีไม่ควรถูกนำไปบันทึกเป็นค่าคอมมิชชันที่ไม่ได้เกิดขึ้นจริงโดยไม่มีคำอธิบาย

นำผลคำนวณการจองไปใช้เลือกช่องทางการขาย

พิจารณาการเข้าพักที่เปรียบเทียบกันได้ โดยดูประเภทห้องพัก วันที่ ระยะเวลาจองล่วงหน้า ระยะเวลาเข้าพัก และผลลัพธ์ รายได้คงเหลือต่อการจองเพียงอย่างเดียวมักทำให้การเข้าพักระยะยาวดูดีกว่า ส่วนรายได้คงเหลือต่อห้องต่อคืนช่วยให้เปรียบเทียบได้เป็นธรรมขึ้น ทั้งสองตัวเลขยังไม่ได้รวมต้นทุนทั้งหมดในการให้บริการห้องพักหรือดำเนินกิจการโรงแรม

ใช้ผลการคำนวณเพื่อกำหนดสิ่งที่จะปรับเปลี่ยนอย่างชัดเจน เช่น หยุดซื้อพื้นที่โปรโมตที่ไม่สร้างผลตอบแทน ลดส่วนลดการจองตรงที่สูงเกินไป ปรับงบประมาณแคมเปญ หรือคงความพร้อมใช้งานของห้องพักไว้ในช่องทางที่ช่วยเติมยอดจองในวันที่มีความต้องการต่ำจริง โดย channel manager โรงแรมช่วยรองรับการปรับราคาห้องพักและความพร้อมใช้งานตามการตัดสินใจนั้น แต่ไม่ได้เป็นตัวกำหนดว่าต้นทุนการได้มาซึ่งการจองใดคุ้มค่าในเชิงเศรษฐกิจ

อย่าตัดช่องทางใดออกเพียงเพราะมีเปอร์เซ็นต์ค่าคอมมิชชันสูงกว่า ช่องทางนั้นอาจนำการจองที่โรงแรมจะไม่ได้รับจากทางอื่นมาให้ ขณะที่การจองที่ดูมีต้นทุนต่ำกว่าอาจเพียงเข้ามาแทนความต้องการที่คุณสามารถดึงดูดได้อยู่แล้วโดยไม่ต้องให้ส่วนลดมาก พิจารณาทั้งรายได้คงเหลือและโอกาสที่การจองนั้นจะสร้างยอดขายเพิ่มจริง แทนที่จะเพียงเปลี่ยนแหล่งที่มาของการจอง

เก็บบันทึกการคำนวณสั้น ๆ สำหรับการจองที่สุ่มมาวิเคราะห์ ได้แก่ ยอดค่าห้องพักสุดท้าย ต้นทุนและฐานคำนวณค่าคอมมิชชัน ต้นทุนอื่นที่นำมาคิด สมมติฐานในการระบุที่มา รายได้คงเหลือ จำนวนห้องพักคูณจำนวนคืน และการปรับเปลี่ยนที่ทดลอง ตรวจสอบผลอีกครั้งหลังมีข้อมูลการเข้าพักและบันทึกการชำระบัญชีครบแล้ว แทนที่จะถือว่าตัวเลขประมาณการ ณ วันที่จองเป็นกำไรสุดท้าย