OTA 佣金費率與飯店通路獲客成本：計算每筆訂房的淨收益

OTA 佣金費率只反映取得一筆訂房的部分成本。即使線上旅行社收取的佣金百分比較低，若該筆訂房包含較高的飯店自付折扣或額外行銷費用，最終留存的金額仍可能較少。直接訂房的獲客成本也可能很高。

制定通路決策時，應計算每筆訂房扣除相關成本後留存的客房收益。以下計算用於管理比較，不能取代會計人員的營收列報方式，也不是衡量飯店利潤的指標。

界定要比較的客房營收與成本

請使用尚未扣除通路成本、且已反映飯店自付折扣的最終客房金額。如果報表顯示的金額已扣除佣金，應先確認原始客房金額，避免重複扣除同一筆佣金。代收代付的旅客稅費、另計的加購項目及其他非客房金額，原則上應排除在比較範圍外；若要納入，則須確保所有通路採用相同的計算基準。

接著，確認可歸屬於取得該筆訂房及收款的成本，包括合約約定的 OTA 佣金、另收的交易費、訂房引擎交易手續費，以及可歸屬的廣告或推薦費用。只計入飯店實際承擔的成本，每筆成本僅計算一次。

留存客房收益 = 實際客房營收減去佣金、另計的收款成本及可歸屬的獲客支出。

佣金必須依合約約定的計佣基礎金額計算。這個基礎金額不一定等於管理比較中使用的未稅客房金額。應先計算實際佣金，再將該成本納入比較。單憑對外公布的百分比，無法判斷住宿業者合約涵蓋的項目、促銷費用由誰負擔，或實際收付款安排。

請在飯店報表與分析中分別保留原始客房營收與費用紀錄。在 Smart Order 中，以訂房來源及已記錄的客房金額為起點，再核對合約費用與行銷活動佐證資料進行比較。這樣可避免將銀行淨入帳金額誤當成旅客支付的房價或飯店利潤。

試算同一次住宿的兩種銷售方式

以下假設案例比較相同客房的同一次三晚住宿，所列客房營收均不含稅費或加購項目。百分比與成本僅供示範，並非任何特定 OTA 或支付服務供應商的現行費率。

OTA 訂房：客房營收較高，但須支付佣金

實際客房金額為 $300。假設依飯店合約，以 $300 的計佣基礎金額乘以 18%，得出佣金成本 $54。另假設飯店還須支付未包含在佣金內的 3% 收款成本，即 $9。

留存客房收益為$300 減去 $54 再減去 $9 = $237，相當於每間已售客房每晚 $79。計入的獲客與收款成本合計為 $63，占 $300 客房營收的 21%。

不要在每次 OTA 比較中一律加上這筆額外的 $9。採用不同收款模式時，飯店可能不必另外承擔這項費用，或該費用已計入其他項目。是否計入應以成本紀錄為準，不能套用對 OTA 的一般假設。

直接訂房：免付 OTA 佣金，但仍有成本

假設飯店為同一次住宿提供 10% 折扣，因此實際客房營收為 $270。另假設支付處理費為 3%，即 $8.10，可歸屬的廣告成本為 $20。為簡化計算，本例不包含其他隨訂房量變動的訂房引擎費用。

留存客房收益為$270 減去 $8.10 再減去 $20 = $241.90，相當於每間已售客房每晚約 $80.63。整次住宿的留存收益僅比 OTA 訂房範例多 $4.90，並非多保留了 $54。

$30 的折扣已反映在作為計算起點的 $270 營收中。再次扣除會低估結果。您可以另列折扣，說明實際金額與參考房價的差距，但在留存收益公式中不可重複計算。

如果廣告成本提高至 $30，直接訂房的留存收益就會降至 $231.90，低於 OTA 範例的 $237。免佣金的飯店訂房引擎可讓這些直接訂房免付 OTA 佣金，但飯店仍須負擔支付、行銷及網站成本。

納入會影響決策的成本，無須計入每一項支出

以可靠依據歸屬行銷成本

若能將行銷活動與訂房連結，應採用已核實的訂房歸因資料，並以一致的結果基準計算。例如，一項花費 $200 的活動對應十筆已完成訂房，可估算每筆已完成訂房的平均活動成本為 $20。應註明這是分攤估計值，而非每位旅客已知的個別成本。

不要對某個通路以詢問次數作為支出的除數，卻對另一個通路使用已完成住宿筆數。取消訂房可能改變每筆實際入住訂房的最終成本。請將初期預估與最終檢討分開，並如實說明歸因的不確定性，避免將所有無法追蹤的行銷費用都歸到直接訂房。

另行檢視固定成本

網站訂閱費與固定軟體費用會影響整體預算，但不一定會隨著新增一筆訂房而增加。應將單筆訂房的即時比較，與完整分攤成本後的通路成本檢討分開進行。

若將每月成本分攤至各筆訂房，請說明期間、相關訂房群組及分攤規則。對共用同一工具的通路，應採用一致的分攤方式。不要將整筆飯店管理系統費用都歸到直接訂房，卻忽略 OTA 與接待處也在使用該系統。

依最終結果更新，並統一計算幣別

發生取消訂房、縮短住宿、費用減免或退款後，應重新計算。請使用有憑據支持的最終客房金額，以及實際無法收回的獲客或收款成本。如果營收已扣除退款金額，就不要再將同一筆退款列為額外費用。

請以單一且明確註明的幣別計算，必要時採用一致的匯率換算基準。保留可追溯的原始金額，以及服務供應商的換匯或費用憑據。結算匯率造成的差額，不應在未經說明的情況下被列為原本不存在的佣金費用。

將訂房試算結果轉化為通路決策

請依房型、日期、提前訂房天數、住宿晚數及最終結果，檢視可相互比較的住宿訂單。只看每筆訂房的留存收益，容易偏向較長的住宿；每房晚留存收益有助於更公平地比較。這兩項數字都未涵蓋客房服務或飯店營運的全部成本。

運用計算結果找出具體調整方向，例如停止成效不佳的付費曝光、縮減過高的直接訂房折扣、調整行銷活動預算，或為確實能填補低需求日期的通路保留可售房量。飯店通路管理系統可協助執行相應的房價與空房狀況調整，但哪些獲客成本在經濟效益上合理，仍須由飯店評估。

不要只因佣金百分比較高就移除某個通路。它可能帶來飯店原本無法取得的訂房；反之，看似成本較低的訂房，可能只是取代了原本不必提供大幅折扣也能取得的需求。除了留存收益，也應評估該筆訂房帶來新增生意的可能性，而不只是轉移訂房來源。

請為抽樣訂房保留簡要計算紀錄，包括最終客房金額、佣金成本與計佣基礎金額、其他納入的成本、歸因假設、留存收益、房晚數，以及測試的調整措施。待住宿與結算紀錄齊備後，再次核對結果，避免將訂房當日的估計值當成最終利潤。